超级医药代表是怎样炼成的

怎样才算超级医药代表？基本要求是业绩突出（比如大区第一名,全国前五位），至少持续两年（只能冲一两个季度的不算），必须合规（带金之类免提）。如果有发展大医院院长或院士关系，多次组织大型区域会议，带好新代表等事迹则更佳。优秀代表可以培养，超级代表只可偶遇。

就一般人的印象，超级医药代表往往口才上佳，或者相貌出众，或者背景深厚，但是我所认识的有代表性的三个超级代表，他们都长相普通，也非口若悬河型。

A女士：年近30，有2~3年销售经验，在一家小医院当过几年医生。厉害之处是业绩一流，进药无往不利。无论面对多刁蛮贪心和怪癖的客户，打交道时都应对自如，几乎所有客户，即使有多有少，也都给她处方。敢于和高级别客户如院长、医务科、药剂科建立关系。有次医院要控制排前十的药品总量，但仅留下了她的。有其它代表去药剂科抱怨，主任一瞪眼：你不能比，她的产品临床需要，院长让留下的。她还帮经理带过几个新代表，也都很成功。

B女士：25岁，没销售经验，之前在哈尔滨某厂医院做护士。厉害之处是第一年业绩平平，第二年后开始发力，负责的3个产品销量全部进全国前5名，综合业绩全国第二位。哈尔滨市场真不是做新特药的好地方，能做到这样的成绩难能可贵。

C先生：30多岁，在医院从业过，为人内向，但是说话又直又冲。厉害之处是多年维持全国前3名的业绩，没有进不了的医院。月销售费用不到一千，从不请吃饭送礼。很特别的压迫式销售法，客户都挺怕他而不敢不用药。有次进药，院长没批，硬是堵在院办门口跟院长讲学术，直到院长松口。以至他离开任职的公司两三年后，医生还总提起他，让后续接手的医药代表汗颜。

能力秘诀

这些超级代表们不是魔术师，但为什么相貌平平、口才中等的人就能办别人办不到的事？

A女士：超强观察力、一流情商，深谙人情世故既圆滑又坦诚。能快速探询客户潜台词和真需求，让客户超期望地得到满足；她能站在客户角度去引导客户，让客户自己打消不合理的念头。合理利用客户之间的关系又不介入过深，勤于了解客户消息又不八卦。不仅推广产品，还和客户变成朋友，无论男女。善于争取一切可能的公司资源，并恰如其分地用在合适客户上，郑重其事以使客户珍惜她给的资源。

B女士：跑医院时除了常规动作，做事非常仔细，拜访前后都有自己的记录。她的客户告知：小姑娘非常勤奋，最早来最晚走，医院里从主任到护士，人人认识。医生随口说个资料不管多难都要找到，后来一般医生不敢轻易问她要资料，因为要了不看会被她骂。市场部的人也怕她：她把DA一本本从头读到尾，重点处还要划线，常能发现印刷或引用错误，自己的或医生的问题不懂就勤打电话询问。

C先生：独特的压迫式销售法无人敢学，也不知道为什么他就不得罪客户。每天笑嘻嘻拎包跑医院，逮着机会就跟医生介绍产品，但又不低三下四求人，看见医生用错剂量还要批评两句。他偏执，磨劲足，不怵院长不怕主任，不达目的不罢休。相反对客户物质上的索求很少松口，多数客户最后也只得接受其铁公鸡的行为。

除了各自“天赋”能力，他们的共性就是很看得起自己的销售工作，似乎与外界的冷眼和乱象绝缘，一心想的都是自己的工作和客户。他们无一例外都很勤奋，在医院有很广的人缘，也非常享受工作的过程，好像不是来完成指标而是来访名师会老友的。和他们一起拜访，你会感觉到举手投足间无形的气场：强烈的自信感染着客户，让客户很难拒绝去尝试他的产品。

失败案例

再讲三个代表的事，也是我亲身接触过的。

代表甲：男，医学硕士，长相干净斯文很让人信得过，毕业后在某民企做过半年代表和一年多产品经理。跳槽时表示希望进外企系统体验销售并寻求长期发展，测试产品知识和市场策略都应对如流，虽然销售经验偏少，考虑到他要负责的医院正是其大学附属医院，老师同学关系甚多，再者产品销量稳定，他的工作无非是维护关系使业务更上一层楼。

代表乙：女，30多岁，位于某沿海省会城市，曾在两家大公司做销售6~7年，医院客户和商业关系非常清楚。过去业绩还不错，人也没啥坏毛病，只是之前偏重拿奖金忽视管理能力培养，希望在新团队花两年时间锻炼后有机会成为销售经理。能力达标，目标明确。

代表丙： 男，25岁，之前在某大外企做过两年销售。他活泼风趣却不油头滑脑，不是帅哥但非常讨人喜欢，反应机敏且爱好广泛，最重要是“会来事”：善于察言观色，让打交道的客户无形中都觉得舒服，所谓情商高超。销售技巧、产品知识都不错，在团队内很快就小有名气。

他们后来怎么样了？

代表甲：上岗后前两个月正常，接下来销量有下滑。他反馈了一些客观因素：主要处方医生出国，病房搬迁患者减少，医院资金紧商业发货不及时等等。地区经理赶紧给出改进建议。又过了两个月销量掉得更厉害，地区经理只好出差过去协访一周并找客户深入谈话。一谈吓一跳：这位代表开始虽然也认真跑客户，但不善于要求生意，搞不清谁在真帮他用药，有时被客户忽悠、有时又冷落客户，投入不少资源但客户并不满意，心里着急还不好意思告诉上级。地区经理耐心跟他制定为期3个月的改进计划，可惜时间未到他主动辞职，据说还是去了家民企做市场部。地区经理后来复盘才了解：他不是情商不好，关键是看不起做医药代表，纯把它当做跳板，觉得做代表就是求人做关系，所以就做了些表面的拜访、科会，真要下工夫去琢磨去盯去抢的都没干。

代表乙：前半年业绩不错，有两个月还冲过全国前五，接下来半年忽然后劲不足，销量和新开发医院都开始拖后腿。地区经理开始纳闷，和她协访似乎也没发现啥大问题：见的客户都很支持，药剂科和商业也配合，勉强分析一些原因后就按她要求加大投入。又过了3~4个月销售仍是平平，没办法只好把她所有客户档案，拜访记录、活动跟进一一分析，加圈内打听才发现苗头：前半年销量好是她动员所有老客户，砸了资源后冲出来的量，包括不少超适应症用药；客户一边发现疗效不像其表述的那样，另一边胃口又吊得很高。问题她多少明白但积习难改，并没有停下来去做观念而是继续靠关系和资源，再者她自觉资历甚高，开发新客户也不起劲，虽然想发展，但总以过去公司为例来跟老板提要求讲条件。所以，很快就离职了。

代表丙：入职一年里业绩起伏不定，好的时候也能完成，但这让所有看好他的人都有点失望。他的想法简单但做法挺有意思：相信公司产品，他要做的是用关系换销量。在医院跑上跑下为客户奔忙甚至深入介入各种关系，不论客户大小一概热情相待，为维护关系不太挑战客户观念，能跟客户聊各种话题最后也能提醒开药。在目标医院里，他的知名度超过产品。他愿意踏实做销售，和经理谈话也能主动分析检讨拿出方案，不过业绩始终没有大起色。干了两年多跳槽，后不知所踪。