行为模式与商业模式（二）
商业模式的改进，要从自己所处行业的业务特征出发，理清头绪，做分析研究，这是第一步。
以迈康企业为例，早期是做推广业务，即帮助生产商在市场推广其产品。在这种业务里，我们的客户（上游）是生产商，他们买我们的推广服务，可以看出，我们出售的是“服务型产品”。那么我们的商业交易的核心是客户提供给我们商品差价或商品的推广佣金，这是我们的收入来源，在代理推广这个行业里，这是最基本最直接也是最原始的盈利方式。当前，大多数的零售商店，都是以这种方式为利润来源，简单说就是产品进销差价。
在行业竞争少，领先优势大时，差价足够支撑企业快速发展，创新商业模式的动机就没有那么强烈，但是反过来，在行业竞争白热化，领先优势越来越无法保持，或者干脆处于追赶者时，情况就截然相反，这个时代 你不创新别人在创新，今天你还好过明天就有可能处于困境，因此，领先者未雨绸缪，落后者急起直追，商业模式的优化创新，都是绕不开的经营之要道。
那么推广企业的商业模式如何优化创新呢？
这要从企业提供的“服务与产品”的内容，“服务与产品”价值实现方式（作业模式）上做分析。
首先我们要做个概念解释，这里所说的“服务与产品”，并不是你代理销售的某个具体产品、商品，而是你为上游生产商所提供的推广（产品）服务。这种服务的内容，一般来说都简单直接，即每年卖出到少量，可持续的保持增长，这样，生产商根据销售业绩兑现佣金并给予超额奖励，这是大家都熟悉的交易内容。那么，除此获利之外，推广企业还能获得那些更多的利润，即新的利润区在哪里？答案是:“在新的服务内容”里！
通常，行业里的领先者都是通过增加代理品种的数量来增加“新的服务内容”，这是一个简单有效的致胜法宝，但要受制于资源的限制和面临竞争的挑战，因此是红海市场。那么，大家不禁要问，蓝海在哪里？回答是蓝海就在客户的需求里。这里的客户，即有上游的生产商客户，也有你代理推广业务中的产品用户，但客户需求的研究先从上游客户入手。上游的客户需求，一是研究现有合作关系中上游客户的深度市场需求，二是研究潜在上游合作伙伴的急切需求。深度市场需求往往是隐性的，需要一定的需求分析能力才能发现，但却是存在于既有的长期合作伙伴哪里的。而急切的需求往往都是显性的，不需要挖掘，而需要发现，但却需要发展新的合作关系才能实现。
以下举例说明。
传统上生产商的佣金是推广企业的利润来源，要增加新的利润来源，可以选择两条路，一是发展新的合作伙伴，二是从原有的合作伙伴这里获取新的利润来源。这两条路都得增加新的服务内容，那么，针对推广佣金之外的新利润区发掘，在生产商这个方向（还可以有其他方向，后文会提到），就要研究除过推广服务之外，客户还有那些市场需求呢？
思考这个问题，你需要站在生产商经营的角度，面向市场营销的方式、途径、方法、手段、关键技术等方面，分析这些方面的需求有哪些，是什么？研究性思维模式中，善于假设非常关键，那么什么叫善于？一种流行的方法叫沙盘推演，通俗易懂就是角色扮演情景展现，这些动作在脑海里秩序井然的轻松放映，就是一种最为经济的“善于”，做不到这一点，那就浪费点，那就搞一帮专业点的人一起做需求分析来得出结论，更有奢侈者，请外脑高手完成，总之方法很多，都叫“善于”，从实际出发，依据自身资源特征来选择“善于”，因此只要有此“知”，并有此信念，就没有不“善于”。由此可以看出，站在客户角度的分析研究，需要研究性思维，但研究性思维不一定自己研究，认识到这一点，就能搞清客户的需求，从而在其中从容选择最有价值而且最最容易提供的那种那类需求，从而找到新的客户价值区–新增利润区！
看到此处，看官先别高兴，也别着急，高兴者有高兴过早嫌疑，着急者有看到下一环节问题的质疑。
商业经营者机灵如水一样，几千年的商业文化人人都得熏陶，发现新的利润区如此容易，岂有大家不知不行的道理？这是反思的思维，它道出了这其中的关键之处，即创新的条件和要求–须有金刚钻，才能揽起开辟新价值区的“瓷器活”。
在一个满地是黄金的地方，在一个满街都是钱的时代，你只要敢弯腰去捡，你就比不敢捡的人有优势，你只要愿意一直辛勤的捡，你就能胜过懒惰者，你只要会使用工具或者会雇人去捡，就能超越那些徒手单干者，可惜，这个好时期正在远离我们而成为过去！很多商友还在陶醉其中，醒醒吧，现实变了，得有金刚钻，否则揽不起瓷器活，只能挣扎在红海拼苦力，这是这个时代的市场特征，既然选择了坚持，那你就得迎难而上。
那么说了这么多，究竟什么是金刚钻？
简单说就是能够提供新价值的业务项目以及相关的技术与能力。以下我们挑些简单的来说明。
从生产商的角度出发，要让现有产品在市场上有竞争力，有超过竞争对手的市场效率和市场占有率，要靠的不光是产品本身，还要看产品从生产到消费者手中的流转过程，使用过程以及价值实现结果等方面所表现出来的优势，这些优势需要通过营销技术、市场服务技术、用户服务技术来实现。好了，就此分析，提升商品在流转、使用过程、价值实现过程的竞争性优势，消费者价值优势的市场服务都是什么？这其中的关键技术又是什么？
